Узкие рамки свободы официального дилера

Для увеличения объёма продаж коммерческих автомобилей на российском рынке зарубежные автопромышленные концерны создают всё большее число собственных представительств. Автостроители предъявляют высокие требования к деятельности своих официальных представительств. Несмотря на это большое число компаний, специализирующихся на продажах автомобилей, многие из них стремятся занять положение официального дилера.

Полученный статус позволяет участвовать в выгодных программах, по которым комплектация и цены на реализуемую продукцию выглядят гораздо привлекательнее. Кроме того, продавец получает возможность увеличить долю своего присутствия на региональном рынке гарантийного автотранспорта известных брендов.

Договорные обязательства дилера перед автоконцерном

Комплектация и цены официального дилера

Дилером является юридическое лицо, которое занимается продажами автомобилей одной или нескольких зарубежных марок, а также их обслуживанием в послепродажный период на территории Российской Федерации. Формат деятельности вновь созданного предприятия определяется дилерским договором. Кроме непосредственных продаж, дилер может взять на себя обязательства в части ремонта и технического обслуживания автомобиля, обеспечить поставку покупателям основных компонентов, запасных частей и сменных узлов.

Дилерский договор – это целевое соглашение, заключённое между автомобильным концерном с одной стороны и дилером – с другой. Документ предполагает наличие двух частей:

  1. В количественной части указываются целевые показатели по продаже коммерческого транспорта, представляющие собой ежеквартальную и годовую квоту. Здесь же отмечается модельный ряд, а также указываются внутренние площади, предназначенные для сервисного обслуживания, склада автокомпонентов и запасных частей, зала презентаций и так далее.
  2. Качественная часть предполагает выполнение мер, направленных на улучшение рабочих процессов официального представителя. Сюда входит повышение квалификации персонала, бонусные мероприятия, сохранение и преумножение лучшей (по сравнению с конкурентами) репутации.

Факторы, сдерживающие развитие официальных представительств

Зарубежные автомобильные концерны весьма гибко взаимодействуют с собственными официальными представительствами. Модель сотрудничества во многом определяется стратегией развития завода-изготовителя и техническими характеристиками реализуемой продукции. Немаловажным фактором является национальный менталитет покупателей конкретной территории, основанный на многовековых традициях. Иногда, стоимость открытия одного лишь представительства может приближаться к 1 млрд. рублей. Многое зависит от региона, раскручиваемого бренда и других условий. В некоторых случаях можно обойтись и в более скромную сумму, например, в 60 млн рублей. Но даже такие «минимальные» вложения при существующей в настоящее время экономической отдаче, доступны лишь узкому кругу компаний.

Итоги деятельности дилерских сетей зарубежных автомобильных концернов признаны весьма неутешительными. И это, не смотря на огромный спектр предложений, содержащих подходящую для клиента комплектацию в условиях оптимальной цены на автомобиль. Тем не менее, в общих продажах коммерческих автомобилей их процентные показатели неуклонно снижались. В рейтинге эффективности продаж транспортных средств европейского авторынка российские дилерские сети сумели выйти на 5 место. По информации аналитического агентства «АВТОСТАТ» продажи коммерческих грузовиков составили чуть более 80 тыс. единиц. Отрицательная динамика для некоторых брендов, сложившаяся за 4 последних года, свидетельствует об экономических убытках официальных дилеров, не способных предложить покупателям необходимую комплектацию по выгодным ценам. Основными причинами кризиса в автомобильном ритейле специалисты называют следующие факторы:

  • резкое снижение платежеспособности транспортных компаний;
  • увеличение банковских кредитных ставок, в том числе для бизнеса;
  • негативное положение рубля на мировом рынке валют  привело к росту цен на общем автомобильном рынке на 35-80%.

Как следствие, число официальных представительств зарубежных автопроизводителей в период с конца 2013 года до начала 2018 года сократилось на 19%. Часть дилеров сумели всё же подняться на волне продаж грузовиков 2017 года, спровоцированной ситуацией «отложенного спроса». Но существуют и такие, которым всё же пришлось уйти с рынка. Пик основных закрытий пришёлся на 2015-2016 годы.

В заключение

Предприятия автомобильного машиностроения при увеличении плотности дилерской сети в России руководствуются показателями спроса на свою технику. Производители вынуждены сокращать нерентабельные представительства, если действительные продажи коммерческого автотранспорта снижаются относительно заложенных показателей в 3 раза. В этом случае возникает проблема избыточного количества дилеров, не способных конкурировать друг с другом.

В настоящее время эксперты отмечают высокий уровень государственного вмешательства, что существенно стимулирует покупательский спрос на грузовые автомобили. Успешность бизнес-деятельности дилерского центра сегодня напрямую зависит от брендового портфеля компании и его принадлежности к государственным программам вспомогательного финансирования.

Видео: Аренда спецтехники и услуги грузоперевозки без посредников!

Рейтинг
Комментариев: 3 Просмотры: 156 05-07-2018 06:06
Комментарии
Игорь Москва 05.07.2018

В принципе, официальные дилеры сами создали себе эти "узкие рамки". Условия должен диктовать не автопроизводитель, а дилеры и конечные пользователи...

Владимир Герман Пермь 06.07.2018

Естественно, что официальные дилеры обязаны строго соответствовать тем требованиям, которые предъявляет производитель. Впрочем, дилерам есть смысл прилагать усилия, ведь затраты приводят в результате к хорошей прибыли.

Алексей Камень-на-Оби 06.07.2018

Да и пусть они там сами решают как загубить свою компанию, но вот как я наблюдаю сейчас очень много потребителей зпкащывают и покупают машины, агрегаты да и станки производителя России. Так что нам это только на руку;

Оставить комментарий:
Введите число, изображенное на картинке: