Инструменты региональной экспансии арендного бизнеса – что выбрать?

Итак, вы приняли решение о региональной экспансии вашей арендной компании в другие регионы. Как лучше это сделать? Имеет ли смысл открывать новый филиал с нуля или купить арендную компанию, которая прибыльно работает в нужном регионе длительное время? Из своего опыта компания «РусРенталКапитал» знает, что существуют свои плюсы и минусы у каждого варианта, и есть много вопросов, ответы на которые необходимо учесть перед тем, как начинать действовать.

Покупать или не покупать

Покупка арендного бизнеса имеет много плюсов. Например, покупая бизнес, вы получаете готовую актуальную базу данных клиентов, которая начинает приносить вам доход со дня покупки. Таким образом, вы сразу получаете долю рынка, а не начинаете завоевывать ее с нуля.

Кроме клиентской базы данных, при покупке вы получаете узнаваемый бренд, арендный парк, обученный персонал и отработанные бизнес-процессы. Телефонные номера купленной компании уже широко известны на рынке, а интернет-сайт компании занимает хорошие позиции в поисковых машинах Интернета.

Покупателю нужно учитывать, что перечисленные нематериальные активы (goodwill) как правило, включаются в цену продажи бизнеса, и очень важно не переплатить за них, адекватно оценивая их стоимость на этапе переговоров о цене.

При покупке нужно понимать, что старый арендный парк создаст дополнительные операционные проблемы сервисному департаменту; унификация разных программных продуктов, используемых в компаниях, также потребует финансовых и операционных усилий. Все эти вопросы должны быть учтены до закрытия сделки по покупке, и необходимость финансовых расходов должна быть учтена в бюджетах.

Один из основных вопросов, с которым можно столкнуться при покупке компаний – различие в корпоративных культурах. И вопрос интеграции корпоративных культур является одним из краеугольных для успешной работы объединенной компании.

Старт с нуля

Развитие бизнеса в новом регионе с нуля имеет свои плюсы и минусы. Одним из важнейших преимуществ открытия собственного филиала в том, что вы сразу начинаете работать по своим бизнес-процессам, имеете возможность с самого начала выбрать площадку для арендного депо и оснастить ее исходя из своих требований. В случае с собственным филиалом вы с самого начала его деятельности можете держать под контролем все операции и не сталкиваетесь с проблемой различных корпоративных культур.

В действительности, в случае с собственным филиалом, вы с самого начала его деятельности начинаете продвигать свой бренд на новой территории. Если ресурсы ограничены, вы можете переместить уже имеющееся собственное арендное оборудование в арендный парк нового филиала, сэкономив на покупке оборудования.

Открытие собственного филиала дает возможность карьерного роста и самореализации вашим сотрудникам, занимающимся его открытием и запуском.

Потенциально открытие собственно филиала приведет к лучшей бизнес модели в будущем – но только после того, как филиал станет безубыточным.

Открытие арендной точки с нуля требует расширение рыночной доли также с нуля, что крайне медленный процесс. В отличие от покупки бизнеса, вы не имеете базы лояльных клиентов. Когда вы открываете филиал, нужно быть готовым, что в первые 12-36 месяцев будут сложные времена.

Критическим при открытии филиала в новом регионе является правильное определение его расположения, как с точки зрения логистики, так и с точки зрения доступности для клиентов.

Важным для открытия собственного бизнеса на новой территории является и непосредственно сам арендный продукт – необходимо заходить с оборудованием и качеством услуг, имеющим стратегический потенциал.

Человеческий ресурс

Именно люди – это то, что делает региональную экспансию удачной или провальной. Если у вас хороший персонал и управление – не имеет большого значения выбор метода - покупать или создавать самому. Хорошая команда сделает бизнес успешным в обоих случаях.

Если качество управления и персонала вас не устраивает – нужно дважды подумать перед тем, как открывать новое арендное депо на новой территории.

В любом случае нужно понимать, какой менеджер будет открывать новый бизнес или руководить приобретенным бизнесом. Без четкого понимания кто это будет делать – не имеет смысла начинать территориальную экспансию.

Интеграция корпоративных культур

Интеграция корпоративных культур часто является самым сложным процессом при покупке компаний. Для того, чтобы обойти острые углы этого процесса – необходимо планирование процесса еще на этапе подготовки к сделке.

Есть несколько основных моментов, которые необходимо учитывать при интеграции – показывайте свой интерес к сотрудникам, слушайте их идеи относительно построения бизнеса; имеет смысл взять на вооружение лучшие практики из купленной компании, это увеличит эффективность вашего бизнеса и мотивирует персонал купленной компании.

Для успешной интеграции имеет смысл создание специальной интеграционной группы, состоящей из операционных менеджеров и бизнес-тренеров.

Выводы

Независимо от того, какой из метод территориальной экспансии вы выбрали, нужно понимать, что в обоих случаях существуют подводные камни.

При покупке компаний важнейшим вопросом является цена бизнеса, и нужно четко понимать при какой цене имеет смысл идти на сделку по покупке, а в при какой – выгоднее открыть филиал с нуля. Нужно понимать, что деньги, заплаченные за компанию – это не единственная инвестиция. После покупки потребуются финансовые ресурсы на обновление и стандартизацию арендного парка.

И самое главное при региональной экспансии – это объективная оценка своих возможностей. Необходимо учитывать, что деньги потребуются не только на покупку бизнеса или открытие филиала, но и на их последующие развитие.

Где узнать подробнее?

Круглый стол по слияниям и поглощениям, а также по привлечению дополнительных инвестиций в арендный бизнес состоится в рамках Пятой Национальной Конференции Арендной Отрасли, которая пройдет в Санкт-Петербурге 24 октября 2014г. На данном круглом столе выступят как российские, так и международные эксперты, которые расскажут о мировом опыте слияния и поглощений арендных компаний.

Официальный сайт мероприятия: www.FederalRent.ru

Автор статьи: Кроткий Н.А., Генеральный директор компании «РусРенталКапитал»