Российский рынок поглощает предложение от Renault Trucks

Коммерческий директор российского подразделения Renault Trucks Александр Золя познакомил общественность с амбициозными планами динамично развивающегося официального представительства известного европейского автопроизводителя. В 2018 году компания планирует реализовать на территории России не менее 1000 единиц грузовиков Renault Trucks.

Оглядываясь на прошедший 2017 год, когда удалось довести объёмы продаж до 500 единиц грузового автотранспорта, в компании сделали вывод, что подобное достижение не является пределом. Необходимо лишь проанализировать предпосылки успехов и определить причины неудач.

Стратегия успеха

Одним из негативных факторов, способствующим резкому снижению продаж грузовиков, когда показатели не превышали одной сотни в год, стала реорганизация на территории России системы продаж техники Renault за счёт интеграции её в сбытовую сеть компании Volvo Trucks. Согласно данным аналитического агентства «Автостат», в 2016 году в ГИБДД было зарегистрировано лишь 62 новых грузовика Renault. Но уже следующий год продемонстрировал рост объёмов продаж на 984%! Renault Trucks всерьёз претендует на 2-процентную долю российского рынка. Подобный успех стал результатом длительной кропотливой работы.

Чтобы преодолеть сложившийся в 2016 году негатив, специально для российского рынка компания разрабатывает и запускает накануне 2017 года стратегическую программу под неоднозначным названием «Будет сделано». В ней выдвигаются следующие приоритеты:

• узнаваемость бренда;
• увеличение объёмов продаж;
• развитие сервисной сети, включая оптимизацию услуг, связанных с ремонтом и техническим обслуживанием. 

Программа в действии

Достичь оставленных задач можно лишь опираясь на целый комплекс мер. Это не только управленческие решения, а также направленная подготовка кадров. Российские игроки грузового рынка отчётливо ощутили настойчивое проявление широкого спектра продвигаемых компанией продуктов Renault Trucks и сопутствующих услуг. Чтобы упорядочить систему, были выделены следующие модули воздействия на рынок грузового автотранспорта:

• максимальное число грузовиков в наличии;
• конкурентная цена в совокупности с индивидуальным подходом к потенциальному покупателю;
• эффективное сотрудничество с лизинговым партнёром, в частности компанией «ВФС «Восток»;
• усиленная подготовка команды продавцов, яркая нацеленность на позитивный результат;
• заключение сервисных контрактов;
• участие в программе Trade-In;
• создание широкой сети СТО и своевременная поставка запасных частей и комплектующих.

Когда объединяют возможности

В настоящее время компании Volvo и Renault Trucks осуществляют техническое обслуживание грузовиков посредством объединённой сети СТО, насчитывающей 77 единиц сервисных центров. Для сравнения, в 2013 году Renault Trucks располагала лишь 29 пунктами СТО. Решение об объединении позволило не только оптимизировать количество пунктов ремонта и обслуживания техники, но и увеличить число торговых представительств в 6 раз. Штат представительств Renault Trucks комплектуют лишь высококвалифицированными специалистами, обладающими специальными знаниями и умениями. Приветствуется опыт работы в других компаниях, имеющих непосредственной отношение к «Большой семёрки» мирового автопрома.

В Renault Trucks не питают иллюзий относительно отношения россиян к грузовикам французского бренда. Но будучи твёрдо уверенными в качестве продаваемой продукции, компания без лишних обязательств передаёт технику в распоряжение клиента сроком на 1 месяц. Подобный тест в качестве маркетингового хода при организации продаж автотранспорта, отлично себя зарекомендовал. Настолько, что в этом году планируется создать запас грузовиков, чтобы предупредить всё возрастающий покупательский спрос.

Грузовики Renault – лидеры продаж

Успех стратегии высоких объёмов продаж строился на модели магистрального тягача Т 430 с колёсной формулой 4х2. Подстраховать ситуацию на непредсказуемом российском рынке должны были строительные версии: тяжёлый самосвал Т 460, оснащённый 20-кубовым кузовом, и седельный тягач С 460. Ставка на заключение сервисного контракта себя оправдала. 90 грузовиков из 500 были проданы при заключении контракта «Три года по цене двух». Остальные 20 грузовиков переданы в аренду.  В итоге, впервые спрос превысил предложение. К сожалению, воспользоваться ситуацией в компании так и не смогли. Кузовостроители не рассчитали своих возможностей. Техника производилась меньшими темпами, чем того требовал российский рынок.

Грузовик Renault Trucks Т430 побил все прогнозируемые рекорды продаж – 269 единиц. Ещё бы, он продавался на столь заманчивых условиях, согласно сервисному контракту «Прагматик», которые напоминали чётко продуманную систему уступок. Развозные грузовики D-серии неожиданно получили звание аутсайдера. В 2017 году на данный автомобиль нашёлся лишь один покупатель. Но уже в 2018 году принята заявка на поставку 44 таких грузовиков в адрес одного крупного ритейлера.

В заключение

Радужные перспективы не заставили Renault Trucks «потерять голову от головокружения». Напротив, компания готова к реализации нового проекта. Главным условием серийного запуска грузовиков Volvo и Renault в Калуге становится достижение годового порога продаж до 1500 единиц грузового автотранспорта. Исходя из этого становится понятным, что реализация 1000 грузовиков Renault в 2018 году является лишь очередным этапом в разработке стратегии увеличения присутствия французского автопроизводителя на российском рынке.