Чтобы продать новую спецтехнику нужно предпринять шесть шагов

Мировая арена спецтехники и оборудования приобретает черты потребительского рынка. Деятельность ведущих машиностроительных компаний во многом направлена на увеличение объёмов продаж за счёт поглощения рыночной доли конкурентов.

Всячески продвигая свою продукцию, производители активно разрабатывают целую систему сопутствующих мероприятий и услуг: реклама, гибкое ценообразование, обучение водителей и операторов, доставка техники и её предпродажная подготовка, а также послепродажное обслуживание.

Последний аспект является наиболее важным, поскольку именно данное направление снижает стоимость владения новой спецтехникой: техническое обслуживание и ремонт машин не только в гарантийный, но и послегарантийный период, поставка запасных частей и комплектующих, а также помощь в содержании и последующей продаже или утилизации подержанной техники. Всё это компания готова взять на себя ради сохранения и последующего увеличения объёмов производства.

1. Реклама спецтехники. Трудно не заметить пресс-релизы о новых разработках производителей о готовящейся модернизации компании или о появлении целого модельного ряда новой спецтехники. Производитель идёт на огромные расходы, связанные не только с участием в международных и национальных выставках, но и на анонсирование данных событий. Заинтересованный потребитель с повышенным вниманием отслеживает следующие заголовки: «Гомсельмаш» начинает поставки «Палессе GS575…», «Mercedes-Benz продемонстрирует обновленную версию туристического автобуса Tourismo RHD.»
2. Финансовая поддержка. Годы затяжного экономического кризиса на международном рынке вынуждает производителей искать партнёров в мире финансов. Чтобы приобрести экскаватор от Уралмашзавода, трактор John Deere или мини-погрузчик MultiOne требуются немалые средства. Кредит или лизинг новой спецтехники остаются пока единственным выходом для покупателя. Поэтому компании-продуценты создают финансовые подразделения с собственным участием или привлекают к сотрудничеству надёжные кредитные учреждения. А потребитель получает весьма ощутимую финансовую поддержку.
3. Официальные представительства. Крупные мировые производители создают сети торговых агентов и независимых дилеров. Эта направление деятельности очень напоминает «завоевательный» характер, когда метрополии осуществляли колониальные захваты. Например, John Deer, New Holland, Bomag, Komatsu и CLAAS имеют своих представителей в более чем 150 странах мира.Дилеры обеспечивают поставки спецтехники и оборудования конкретному клиенту, обеспечивают бесперебойное снабжение запасными частями, организовывают техническое сервисное обслуживание, заключают долгосрочные контракты, обеспечивая тем самым работой главную штаб-квартиру производителя. В настоящее время наблюдается тенденция к расширению пакета дилерских услуг, а также к укрупнению фирм продуцентов. Эти процессы способствуют увеличению объёмов продаж.
4. Техническое обслуживание. Качественное ТО надолго привязывает нового владельца спецтехники к её производителю, обеспечивая постоянный рынок сбыта. В John Deer уверены, что продать одну машину можно и без организации ТО. Но чтобы реализовать вторую, необходимо создавать базовое ТО задолго до того, как сойдёт с конвейера первый экземпляр. То есть, реализация одной единицы спецтехники – это просто удачный шанс, который есть у всех, а для продажи последующих моделей потребуется заблаговременное создание целой системы.
5. Обучение персонала. Сегодня мощность спецтехники и оборудования, не идёт ни в какое сравнение с моделями предыдущего поколения. Внедрение электронных и автоматических систем, запуск программного обеспечения, разработка беспилотных технологий требует введения новых стандартов применительно к знаниям и навыкам руководителей технических служб, операторов и дилеров.Приближенный к технике персонал должен уметь правильно эксплуатировать, ремонтировать и обслуживать новые машины и оборудование. Разбираться в технической документации, своевременно применять, а главное, соблюдать правила технического обслуживания. Незнание руководства по эксплуатации, некомпетентность в сборке-разборке, монтаже и ремонте приводит к преждевременному выходу новой спецтехники из строя и, как следствие, к потере доверия покупателя.
6. Ремонт и запчасти. Степень обеспеченности запасными частями и комплектующими, а также скорость их доставки напрямую влияют на объёмы продаж. Особенно это касается новой модели, поступление которой на рынке только ожидается. В данном случае, появлению новой техники в продаже должно предшествовать 100-процентное её обеспечение запасными частями. Гарантированные поставки комплектующих не должны прекращаться в течение 10 лет после снятия с производства устаревшей модели.

В настоящее время компании-производители создают сеть сервисных предприятий, обеспечивающих качественный ремонт своей продукции. Например, ремонт двигателей и трансмиссий техники Caterpillar одинаково выполняется в странах ЕС, Латинской и Северной Америке. С таким же успехом, во многих странах мира, можно найти специализированные предприятия Bosch, ремонтирующие электрооборудование и топливную аппаратуру.

Отечественные производители активно применяют маркетинговые ходы, позволяющие сохранить свою долю рынка спецтехники и оборудования. Имея на российской территории мощную опору в виде государственных программ поддержки отечественного машиностроения, «Ростсельмаш», «Тракторные заводы» и «Уралмашзавод» и другие предприятия успешно продвигают свою продукцию.Но острая конкуренция с зарубежным производителем вынуждает разрабатывать новые направления деятельности. В частности, совершенствовать имеющиеся модели, создавать технику, остро востребованную в российских реалиях.