Узкие рамки свободы официального дилера

Для увеличения объёма продаж коммерческих автомобилей на российском рынке зарубежные автопромышленные концерны создают всё большее число собственных представительств. Автостроители предъявляют высокие требования к деятельности своих официальных представительств. Несмотря на это большое число компаний, специализирующихся на продажах автомобилей, многие из них стремятся занять положение официального дилера.

Полученный статус позволяет участвовать в выгодных программах, по которым комплектация и цены на реализуемую продукцию выглядят гораздо привлекательнее. Кроме того, продавец получает возможность увеличить долю своего присутствия на региональном рынке гарантийного автотранспорта известных брендов.

Договорные обязательства дилера перед автоконцерном

Дилером является юридическое лицо, которое занимается продажами автомобилей одной или нескольких зарубежных марок, а также их обслуживанием в послепродажный период на территории Российской Федерации. Формат деятельности вновь созданного предприятия определяется дилерским договором. Кроме непосредственных продаж, дилер может взять на себя обязательства в части ремонта и технического обслуживания автомобиля, обеспечить поставку покупателям основных компонентов, запасных частей и сменных узлов.

Дилерский договор – это целевое соглашение, заключённое между автомобильным концерном с одной стороны и дилером – с другой. Документ предполагает наличие двух частей:

1. В количественной части указываются целевые показатели по продаже коммерческого транспорта, представляющие собой ежеквартальную и годовую квоту. Здесь же отмечается модельный ряд, а также указываются внутренние площади, предназначенные для сервисного обслуживания, склада автокомпонентов и запасных частей, зала презентаций и так далее.
2. Качественная часть предполагает выполнение мер, направленных на улучшение рабочих процессов официального представителя. Сюда входит повышение квалификации персонала, бонусные мероприятия, сохранение и преумножение лучшей (по сравнению с конкурентами) репутации.

Факторы, сдерживающие развитие официальных представительств

Зарубежные автомобильные концерны весьма гибко взаимодействуют с собственными официальными представительствами. Модель сотрудничества во многом определяется стратегией развития завода-изготовителя и техническими характеристиками реализуемой продукции. Немаловажным фактором является национальный менталитет покупателей конкретной территории, основанный на многовековых традициях. Иногда, стоимость открытия одного лишь представительства может приближаться к 1 млрд. рублей. Многое зависит от региона, раскручиваемого бренда и других условий. В некоторых случаях можно обойтись и в более скромную сумму, например, в 60 млн рублей. Но даже такие «минимальные» вложения при существующей в настоящее время экономической отдаче, доступны лишь узкому кругу компаний.

Итоги деятельности дилерских сетей зарубежных автомобильных концернов признаны весьма неутешительными. И это, не смотря на огромный спектр предложений, содержащих подходящую для клиента комплектацию в условиях оптимальной цены на автомобиль. Тем не менее, в общих продажах коммерческих автомобилей их процентные показатели неуклонно снижались. В рейтинге эффективности продаж транспортных средств европейского авторынка российские дилерские сети сумели выйти на 5 место. По информации аналитического агентства «АВТОСТАТ» продажи коммерческих грузовиков составили чуть более 80 тыс. единиц. Отрицательная динамика для некоторых брендов, сложившаяся за 4 последних года, свидетельствует об экономических убытках официальных дилеров, не способных предложить покупателям необходимую комплектацию по выгодным ценам. Основными причинами кризиса в автомобильном ритейле специалисты называют следующие факторы:

• резкое снижение платежеспособности транспортных компаний;
• увеличение банковских кредитных ставок, в том числе для бизнеса;
• негативное положение рубля на мировом рынке валют  привело к росту цен на общем автомобильном рынке на 35-80%.

Как следствие, число официальных представительств зарубежных автопроизводителей в период с конца 2013 года до начала 2018 года сократилось на 19%. Часть дилеров сумели всё же подняться на волне продаж грузовиков 2017 года, спровоцированной ситуацией «отложенного спроса». Но существуют и такие, которым всё же пришлось уйти с рынка. Пик основных закрытий пришёлся на 2015-2016 годы.

В заключение

Предприятия автомобильного машиностроения при увеличении плотности дилерской сети в России руководствуются показателями спроса на свою технику. Производители вынуждены сокращать нерентабельные представительства, если действительные продажи коммерческого автотранспорта снижаются относительно заложенных показателей в 3 раза. В этом случае возникает проблема избыточного количества дилеров, не способных конкурировать друг с другом.

В настоящее время эксперты отмечают высокий уровень государственного вмешательства, что существенно стимулирует покупательский спрос на грузовые автомобили. Успешность бизнес-деятельности дилерского центра сегодня напрямую зависит от брендового портфеля компании и его принадлежности к государственным программам вспомогательного финансирования.