Опрос дилеров спецтехники: итоги с начала кризиса и перспективы на 2016 год

Вопрос правильного принятия решений во все времена был первостепенным для любого бизнесмена. Во время кризиса он приобретает особую актуальность. Но для того, чтобы не ошибиться, нужна информация. Одним из способов ее получения являются опросы непосредственных участников рынка. Ответы респондентов, может быть, более эмоциональны, чем мнения «кабинетных» специалистов. Зато они максимально искренни и, как правило, более информативны.

Приведенный ниже опрос продавцов спецтехники представляет ценность тем, что в нем не только отражено происходящее в данном сегменте рынка за последние два года, но еще и указано, на что делают акцент продавцы сегодня. А также – перспективы на 2016 год и пути выхода из сложившейся ситуации.

То, что с начала кризиса цены на спецтехнику и запасные части к ним заметно выросли, ни для кого не секрет. Интересно другое - насколько и каким образом. Среди опрошенных продавцов, 58,6% сказали, что с начала 2014 года цифры на ценниках «подросли» более чем на 20%. В три раза меньше дилеров подняли стоимость товаров на 15%. И лишь чуть больше десятой части респондентов (11%) решили, что подорожание может отпугнуть покупателей, а потому стоимость техники в их магазинах подскочила всего на 5%. 8,9% дали другие ответы.

Подорожание осуществлялось в несколько этапов. В половине случаев (48,2%) – трижды за последние два года. Треть продавцов (30,3%) выбрали вариант ответа «более трех раз». По этому пункту в комментариях были самые разнообразные уточнения. Одни занимались данной процедурой каждый месяц, другие пересматривали цены 10 и более раз, третьи (14%) следили за курсом валюты и меняли ценники после каждого скачка доллара. Остальные повышали стоимость товаров один или два раза за все время.

Для каждого кризиса, и этот – не исключение, наблюдается общая тенденция снижения уровня продаж. В такой ситуации каждому необходимо пересмотреть стратегию своей деятельности и внести в нее необходимые изменения. За счет чего дилеры стараются выйти из сложившейся ситуации с минимальными потерями?

Более половины продавцов (53,2%) пытаются компенсировать подорожание спецтехники усиленным развитием сервисных услуг и продаж запасных частей. Третья часть (33,5%) в пакете предложений увеличивают долю реализации машин, бывших в употреблении. 10,6% респондентов сказали, что обратили внимание на аренду. Ответы типа «оптимизация расходов» или «снижение стоимости комплектующих» были редкими (2,7%).

Вопрос об ассортименте продаваемых спецмашин, ввиду его важности, был в блоке стратегических изменений вынесен отдельно. От чего дилерам пришлось отказаться? И, наоборот, техника каких брендов пользуется более-менее постоянным спросом и потому способна поддержать уровень продаж? По отзывам 55% респондентов, поставки дорогих моделей пришлось почти полностью остановить. Кроме того, 25,4% опрошенных заявили, что в линейке товаров появились китайские спецмашины. 13,5% продолжают работать с теми же партнерами, что и ранее. Разумеется, все монобрендовые дистрибьюторы тоже оказались в последнем списке.

Среди более редких ответов, прозвучавших в комментариях к данному вопросу, были следующие. Некоторые продавцы сделали упор на продукцию отечественного производства. Другие, сотрудничая с теми же поставщиками, расширили модельный ряд. Третьи сообщили, что решили отказаться от машин «второстепенных» производителей и сконцентрировались только на одном, который посчитали для себя основным. Четвертые начали работать по принципу «качество всегда высоко ценится». Правда, два последних варианта ответов оказались совсем уж редкими.

Прогнозы на 2016 год не слишком радужные. По мнению 63,1% дилеров, не смотря на принимаемые меры, объемы реализации спецтехники до конца декабря упадут на 20% и более. 22,1% опрошенных оценивают ситуацию чуть лучше. Они уверены, что более чем на 15% продажи не понизятся. 11,3% продавцов можно назвать сдержанными оптимистами. Они считают, что доходы от коммерческой деятельности, если и сократятся, то не более чем на 5%.

Какой же выход подсказывают респонденты в такой ситуации? Основных рецептов несколько. Для 35,6% респондентов главным направлением работы станет грамотное ценообразование. Сюда входит не только определение стоимости, исходя из баланса «спрос – предложение», но также разработка новых программ по лизингу спецмашин, внедрение более гибкой системы скидок, предоставление различных льгот и многое другое.

Еще 9,3% дилеров продолжат расширение модельного ряда, одновременно с этим замещая импортную продукцию отечественной. Но большинство (52,1%) все-таки считают, что лучшим способом является внедрение новых решений в плане маркетинга, в том числе предоставление дополнительных услуг и увеличение реализации техники, бывшей в употреблении. Нашлись и такие (всего два человека), которые не верят в свое будущее. Из-за того, что изменились условия работы, в частности, после введения на б/у технику высоких ставок сбора на утилизацию, им придется устроить распродажу остатков и уйти с рынка.

Вывод из всего сказанного выше можно сделать следующий. Несмотря на сложную обстановку, дилеры не опускают руки, ищут и находят новые формы работы, чтобы даже в такой ситуации как-то заинтересовать покупателей. Каждый понимает, что кризис – явление временное. Для тех, кто устоит, последующие годы станут периодом большого подъема.